品质笔记 | 彭伟东:客户需求是带动企业前进的风向标
不久前,由政企学媒各方共同组成的佛山品质革命调研组,赴东莞开展调研。我有幸参与此次调研,获益匪浅。
本次调研,我们走访了一批优秀的东莞企业。其中,我印象最深刻的是在7月14日拜访学习的永强汽车和华坚集团。 这两家企业打动我的共同点是“走出去”的方式。虽然两家企业“走出去”的方式稍有不同,但非常值得学习和思考。永强汽车是一家专注于特种汽车(消防车等)生产的企业,其“走出去”的动机包括研发和市场两个方面,一边收购海外知名的老品牌,一边开拓全球市场。而华坚集团“走出去”的动机主要围绕客户需求和制造成本,其在非洲市场经营主营业务的同时,深挖当地市场的资源,扩大在当地市场的影响力。 所以,在企业走向全球,布局全球市场的时候,就算同为制造业,也要根据本身企业的实际情况,制定适合自己“走出去”的可执行方案。 东莞这边很多OEM的厂家,他们“走出去”的方式有比较相似的地方。比如,华坚集团和顺琦手袋都是在客户的引领下走出去的,客户给他们订单,但前提是需要他们去那边去开设一个工厂,然后客户的定金就是设厂的资本之一,他们自己也投一些资金进去,是这样一种方式走出去。 佛山企业走出去的方式大多也是这样的,一种是先从技术上的合作入手,与国外的企业或者技术团队合作开办企业,或者直接收购国外的企业来获取技术,然后融合国内的力量,进一步打开海外市场。另一种是直接投资,挖掘当地的市场需求、利用当地的资源,在当地设厂,把自己的技术带过去,降低成本,更好地从海外市场获益。 宝索机械“走出去”的方式比较像第一种。2019年,我们公司就与意大利的研发团队一同,洽谈考察半年时间,在2020年疫情暴发初期,我们也逆势而上,在意大利的卢卡建立了研发中心(公司),目前这家公司已经在做研发和生产。 自意大利研发中心成立至今,受疫情影响,意大利的研发团队与总部的技术团队尚未能进行线下会面,但会定期通过远程会议进行技术交流。我们也期待日后能为客户提供更多海内外技术融合的优质产品,在国内和国际市场进一步打响品牌。
我已多次跟随周教授外出考察学习,这一次收获更多了。周教授的一个观点令我印象深刻,他说:“你要有充分的准备才真正去冲目标,准备不够,宁愿把远大的理想埋在心里头,因为最后是把它做成了,世界才会承认你,而不是说谁先喊得早,谁喊得响,世界就会承认谁,商业逻辑是非常没道理的。” 对此,我的感触非常深。以宝索机械为例,发展初期我们主要是做生活用纸的后加工设备,后来跟日本企业合作,才开始研发卫生纸机。最开始在国内做卫生纸机国产化的不是我们,但是经过15年的磨炼,根据造纸行业数据分析领军者《Fastmarkets RISI》公布的数据,2000-2022年在全球主要卫生纸机供应商内,宝索企业集团旗下公司佛山宝拓以8%的市场份额,市场占有率排名全球第四、中国第一,超过了那些最早开始做卫生纸机国产化的同行。 为了打破进口纸机成本高、且长期占据国内市场的局面,我们投入了大量的资金开展研发工作,以至于在做纸机的前8年都是亏的,但正是因为我们做了充分准备,在这条赛道上坚定前行,才使得公司最终在同行中脱颖而出,并且冲出国门、走向国际。 这次调研,我们针对“走出去”这个话题谈论了很多,各位企业家和周老师的观点分享令我受益匪浅。如今,宝索机械也在加快“走出去”的脚步,特别是成立意大利公司后,我们也在努力探索如何进一步进行全球布局。其实,周教授还有一个观点我也比较赞同,他说:“所谓走出去没有说一出去就国内全扔掉,它是在更大的舞台上布局,全球布局,最好的状态是没有什么国内国外。”这告诉我们,客户在哪里,我们就在哪里。 如今我们在欧洲布局,开拓欧洲市场,未来可能非洲客户需求大了,我们也会去非洲布局,无论是国内公司还是国外公司,其实都是卖“我们”的产品。企业要实现良性增长就应该坚持“以客户为中心”的理念,叫好的产品不一定叫座,客户需求才是带动企业前进的风向标。与客户同行,或许我们在赛道上不会跑得太快,但一定能跑得更远。
我在调研复盘会上提出了一个问题:面对疫情带来的防疫物资生产需求,企业应不应该切入新市场谋求增长,应如何坚持主业? 疫情催生了庞大的防疫物资生产需求。我认为,在疫情暴发之初,凭借一定的资金支撑和技术底气闯入新的领域,对企业来说,其实也是一种短期谋求增长的方式。在疫情防控期间,宝索主营行业的业务在短期也受到一定的影响,为了保证公司的长期发展,利用空余的资源在新的领域快速盈利,是助力公司发展的策略。 但从长期来看,做口罩设备或直接生产口罩,市场容量终究太小,在疫情管控逐渐平稳和供给充足的情况下,目前的市场需求远远小于疫情刚爆发的时期。很多并非本来就从事口罩设备生产或口罩生产的小企业,如果坚持在这一领域走下去,是十分艰难的,甚至可能会影响到主业的正常运作。 在不影响主业发展的情况下生产防疫物资,既能为企业带来营收增长的机会,也反映出企业勇于承担社会责任。从这一层面上看,我认为开拓这一新市场有利于提升企业形象,是我们打造一家有温度、有担当企业的一种方式。
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